NAWIGATOR:      Strona główna -> Doniesienia i nowości: Ubezpieczenia na życie

Rewolucja w FinLife

FinLife zakończyło główną część przekształceń strukturalnych. Polegała ona na zmianie sposobu akwizycji składek, przeorientowaniu portfela ubezpieczeniowego i rozpoczęciu współpracy z firmami zewnętrznymi.

Na pierwszy ogień poszła sieć sprzedaży, oparta wcześniej o agentów ubezpieczeniowych. Spośród 1300 agentów aż 1100 straciło pracę. Zwalnianie stało się w ostatnich dwóch latach wyjątkowo trendy, FinLife dołącza do pokaźnej grupy firm, które zaczęły oszczędzać na sieci akwizycyjnej. Za dwa lata równie trendy będzie zapewne przekonywanie byłych agentów do powrotu, ale wówczas może się okazać, że jest już za późno. Akcję przyjmowania nowych pracowników (po serii wcześniejszych zwolnień) w ubiegłym roku rozpoczęło już ING Nationale-Nederlanden.

Na razie FinLife postawiło na zmiany w systemie prowizyjnym.
Na polskim rynku ubezpieczeniowym występowały dwa sposoby opłacania agentów. Pierwszy to przekazywanie prowizji od wykupionych i opłaconych polis. W chwili zerwania umowy przez klienta, agent przestawał zarabiać na jego polisie. Boom ubezpieczeniowy spowodował, że mniejsze towarzystwa zaczęły wypłacać prowizje "a konto". Klient wpłacał pierwszą miesięczną składkę z tytułu polisy życiowej, a agent otrzymywał prowizję taką, jakby zapłacono za pół roku lub rok. W razie upadku polisy (tzw. lapsu) prowizję wypłaconą za byłego klienta odliczano od kolejnych przelewów dla agenta.
System ten przyciągnął do mniejszych towarzystw sporą grupę agentów, którzy dopiero zaczynali swoją drogę zawodową w tej branży. Ich efektywność była - choćby z powodu mniejszego doświadczenia - niższa niż wieloletnich współpracowników. Run na zdobywanie rynku przysłaniał jednak menedżerom zagrożenia.

Krach na rynku spowodował, że towarzystwom zabrakło pieniędzy na kredytowanie agentów. Nie ma sposobu ukrycia faktu, że prowizje "a konto" obciążały wyniki finansowe. Koszty rosły w postępie geometrycznym i nie były pokrywane poszerzającym się rynkiem, który najzwyczajniej w świecie zamarł.

Cigna SA (która po wykupieniu przez Suomi zmieniła nazwę na FinLife) była jedną z firm, które oparły system prowizyjny agentów o zaliczki. Agent otrzymywał do 50% spodziewanego przypisu składki. Teraz system został zmieniony, prowizje trafiają do agenta dopiero po fizycznym wpłynięciu składek na konto ubezpieczyciela.

Ranking banków dla firm

Najnowszym hitem wśród dyrektorów ds. sprzedaży są umowy automatycznego ubezpieczania. W przypadku polis bancassurance (np. NNW do konta osobistego czy ubezpieczenia karty kredytowej) masowość pozwala na uzyskiwanie wysokiego przychodu przy niewielkich kosztach. Kolejnym etapem rozwoju sprzedaży na rynku indywidualnym były ubezpieczenia kredytów hipotecznych. Teraz ubezpiecza się już wszystkich i wszystko.

FinLife nie oparło się tej modzie i ubezpiecza klientów firmy Dominet (jeden z pośredników kredytowych). Zapewne ostrzy sobie zęby także na przyszłe zyski z bancassurance Dominetu, który niedawno rozpoczął promocję swoich usług bankowych (wysoko oprocentowane lokaty oparte na odsetkach stałych i zmiennych, nawiasem mówiąc całkiem atrakcyjne).

Przeorientowanie akcentu dystrybucji polis z agentów i sieci brokerskich na podmioty nie związane bezpośrednio z rynkiem przynosi niezłe efekty. Na razie nie można jeszcze mówić o efekcie skali - FinLife nie osiągnęło nawet 20 mln zł przychodu ze składek. Ubezpieczenia okołofinansowe są jednak rynkiem stabilnym nawet w czasie recesji, z dobrymi perspektywami na niedaleką przyszłość. Wejście Polski do Unii Europejskiej spowoduje wśród rodaków wzrost optymizmu a to przełoży się na wzrost liczby i wartości kredytów konsumpcyjnych. Ktoś musi je ubezpieczać, jednym z uczestników walki o nowy tort będzie FinLife.

FinLife ma również nadzieję na dobre wyniki akwizycji polis grupowych - tanich w obsłudze a bardzo atrakcyjnych finansowo. Rynek ten nie jest jednak łatwy, sparzyło się już na nim Metropolitan Life (w Polsce działało pod nazwą MetLife; towarzystwo wstrzymało sprzedaż nowych polis) czy Nationwide (które szybko zareagowało na negatywne impulsy z rynku i przestawiło się na inwestycyjne ubezpieczenia indywidualne). Rynek ubezpieczeń grupowych jest dla branży ubezpieczeniowej tym, czym planowane zyski dotcomów. Wszyscy o nich mówią, wszyscy marzą, ale nikt ich jeszcze nie widział.

Polski rynek wciąż czeka na przebudzenie. Po referendum akcesyjnym będziemy już wiedzieli, czy oczekiwanie to potrwa dwa czy pięć lat. Ostrożne podejście do kosztów może przynieść doskonałe efekty w przyszłości. FinLife musi jednak ostro konkurować, na razie znajduje się wciąż na dole peletonu.

(13.05.2003)


 NAWIGATOR:      Strona główna -> Doniesienia i nowości: Ubezpieczenia na życie