NAWIGATOR:      Strona główna -> Doniesienia i nowości: Fundusze emerytalne

Wtórny rynek dusz

Od 2001 roku ruszył wtórny rynek emerytalny. Gdy minął pierwszy okres karencji, po którym drugofilarowcy mogli bezpłatnie zmieniać przynależność do OFE, fundusze przyjęły różne strategie. Jaki jest tego efekt?

W 2004 roku większość OFE przyniosło już zysk netto. Inwestycje z 1999 roku okazały się bardzo dobrym pomysłem - teraz z każdym rokiem PTE będą przynosić akcjonariuszom coraz więcej pieniędzy. Podział rynku był już tematem wielu analiz, próbujących odpowiedzieć na pytanie jak to się stało, że największą klęskę poniosły OFE zakładane przez banki detaliczne - jak Pekao czy Bankowy. Przy ich sieci sprzedaży osiągnięcie liczby co najmniej pół miliona członków powinno być oczywiste. Tak się jednak nie stało - wygrały struktury ubezpieczeniowe trzech największych firm na rynku polis życiowych.

Rynek wtórny jest najpoważniejszym źródłem nowych klientów. Co roku do OFE musi przystąpić ok. 200-300 tys. nowych członków - to za mało aby było warto utrzymywać stałą sieć sprzedaży. Akwizytorzy skupili się zatem na przekonywaniu drugofilarowców do zmian OFE.
W ciągu czterech lat największe straty poniosły Skarbiec-Emerytura (129 tys. - ponad 20% członków), Bankowy (69 tys. - 15%), OFE AIG (straciło 118 tys. klientów - mniej więcej 12% członków) i Pocztylion (51 tys. osób - ale jest to aż 11% klientów). O dziwo stosunkowo niewiele straciły największe fundusze: Commercial Union (147 tys. klientów, ale stanowi to tylko niecałe 6% liczby członków) czy PZU Złota Jesień (151 tys. - ok. 7,5%). Oczywiście nie oznacza to, że wymienionym funduszom spadła taka liczba klientów - również one prowadziły akwizycję na rynku wtórnym i saldo końcowe jest znacznie lepsze. Osoby zainteresowane szczegółami zapraszamy do prezentacji poszczególnych OFE.

Ranking banków dla firm

Kto przejął te setki tysięcy ludzi? Fundusze, po których trudno było się tego spodziewać. Rzadko pojawiający się w doniesieniach Credit Suisse (dawniej Winterthur) przekonał do siebie aż 97 tys. drugofilarowców (ok. 25% obecnej liczby klientów). Od 2002 r. do boju ruszyli akwizytorzy Ergo Hestii, którzy przekonali do swojego OFE niebotyczną wręcz liczbę 150 tys. osób, co stanowi aż 37% obecnych klientów. Agresywność OFE Ergo Hestii zmalała dopiero w 2004 r., kiedy to wszyscy konkurenci byli już chyba mocno obrażeni... Z tej samej strategii postanowił skorzystać także OFE Sampo. W pierwszych dwóch latach prawie nie istniał na rynku wtórnych akwizycji - przyglądając się harcom przedstawicieli Ergo Hestii - za to w 2003 i 2004 r. zdobył aż 135 tys. klientów, zatem co czwarty aktualny cżłonek OFE Sampo przyszedł z innego funduszu.

Konkurenci oczywiście nie opuszczali pola walki. OFE AIG zdobył w tym czasie 97 tys. klientów, zmniejszając "stratę netto" do niecałych 21 tys. cżłonków. Działania obronne podjęła także Złota Jesień - ale bez większego przekonania. Commercial Union darował sobie agresywną akwizycję, zmniejszając prowizje dla agentów do wyjątkowo niskiego poziomu. Mimo to około 40 tys. klientów zdobył.

Pod koniec 2004 roku mocne kampanie reklamowe przekonały do ucieczki od ZUS-owskiego losowania 83 tys. osób. Nie jesteśmy przekonani czy było warto (szczególnie widoczny w mediach był OFE ING Nationale-Nederlanden), ale jeżeli celem było wzmocnienie świadomości marek, to na pewno ułatwi to pracę akwizytorów na 300-tysięcznym rynku pierwotnym. Wspomniany przed chwilą ING przejął w latach 2001-2004 prawie 140 tys. drugofilarowców - osiągając także jako jedyny z wielkiej trójki "zysk netto". Na bardzo zresztą przyzwoitym poziomie, bo prawie 70 tys. osób.
Ostatecznie do lutowego losowania skierowano 52 tys. osób, które zostały członkami pięciu OFE. Ustawowo z losowania wyłączone są trzy największe fundusze (ponieważ ich udział w rynku według aktywów przekracza 10%). Siedem zbyt słabo inwestowało składki klientów (nie przekroczyły ostatnio opublikowanej średniej stopy zwrotu) i na polu walki pozostało pięć: Polsat, Bankowy, Generali, Dom oraz Sampo. Otrzymali oni - niejako w prezencie od państwa - po niecałe 10,5 tys. członków. Na dokładkę cennych, bo osoby te zaczęły właśnie zarabiać a jako mało interesujące się emeryturą (brak reakcji na ponaglenia ZUS-u) zapewne odchodzić nie będą.

Ranking banków dla firm

Zmiany na rynku wtórnym są o tyle ważne, że zwiększają liczbę członków w większym stopniu niż... fuzje. Ostatnie połączenie OFE Polsat z Kredyt Bankiem zwiększyło liczbę członków tego pierwszego o ok. 140 tys. osób - przy czym część z nich to wciąż klienci bez wpływów na rachunek.

Rozdźwięk pomiędzy kosztem fuzji z konkurentem (który można ocenić na 400-600 zł za zdobytego klienta) a akwizycją na rynku wtórnym (maksymalna prowizja to ok. 300 zł) oznacza, że zapowiadana dwa lata temu przez analityków wielka fala fuzji może nigdy nie dojść do skutku. Skoro można zwiększać liczbę członków i zarządzanego kapitału w niższej cenie, po co przepłacać?
Fuzje mają jedną podstawową zaletę i jedną wadę. Zaletą jest oczywiście możliwość zwiększenia udziałów w rynku (i przychodów) o dużą liczbę klientów naraz. Wadą z kolei fakt, że po fuzji wszyscy klienci przejmowanego funduszu mają prawo do odejścia do konkurencji bez opłat karnych. Jeżeli czarny PR lub realnie złe wyniki finansowe naruszą zaufanie klientów do przejmującego OFE, zysk z jednorazowego zastrzyku kapitałów może gwałtownie spaść. Dlatego też naszym zdaniem fuzje należy przeprowadzać z dużą ostrożnością i nie powinny zabierać się za nie towarzystwa emerytalne, które mają słabo znaną markę (zemści się zamknięcie kampanii reklamowych po 1999 roku) lub wypracowują gorsze od średniej wyniki. Problem znika, jeżeli strona przejmująca jest obiektywnie i subiektywnie (brand!) lepsza.

Czy jednak ci, którzy mają pieniądze (jak np. Pekao) będą chcieli jeszcze bawić się w rynek emerytalny?

(21.03.2005)


 NAWIGATOR:      Strona główna -> Doniesienia i nowości: Fundusze emerytalne